求婚這(zhè)個(gè)場(chǎng)景當然是鑽戒使用(yòng)頻(pín)率最高(gāo)的(de)場(chǎng)景，如果沒有進一步的(de)“場(chǎng)景設計”，DR這(zhè)個(gè)品牌定位就沒有太大(dà)的(de)實際營銷價值，那麽如何讓DR與“求婚”這(zhè)個(gè)場(chǎng)景産生“強連接”呢(ne)？這(zhè)就需要賦予DR一個(gè)特殊的(de)價值寓意，讓DR自帶“求婚”場(chǎng)景屬性。
5R營銷模型是“場(chǎng)景占領”的(de)策劃工具和(hé)核心方法論，是衆多(duō)知名品牌都在實踐的(de)營銷黃(huáng)金法則，解決了(le)搶占消費者心智的(de)路徑和(hé)方法問題，如果定位理(lǐ)論告訴大(dà)家“應該給貓脖子上挂個(gè)鈴铛”的(de)話(huà)，那麽5R營銷模型就是告訴我們“如何給貓脖子挂上鈴铛”。
DR在定位“高(gāo)端求婚鑽戒品牌”後，如何讓這(zhè)個(gè)定位真正深入人(rén)心呢(ne)？這(zhè)就需要通(tōng)過一系列營銷舉措讓DR有效占領“求婚”場(chǎng)景。
R1：Requirement（需求），指消費者需要什(shén)麽樣的(de)産品和(hé)服務。
我們來(lái)看鑽戒消費市場(chǎng)，在2010年的(de)中國市場(chǎng)，鑽石品牌已經有很多(duō)個(gè)，消費者可(kě)以有多(duō)種途徑買到相同品質的(de)鑽戒，此時(shí)，消費者的(de)真實需求已經不再是“買到鑽戒”，而是“買到與衆不同的(de)鑽戒”，如何将相同的(de)鑽戒賣出不同來(lái)，這(zhè)是DR要思考的(de)營銷問題。
R2：Reason（原因），指消費者産生購(gòu)買需求的(de)驅動因素。
鑽石的(de)情感屬性非常清晰，與“愛(ài)情”和(hé)“婚姻”的(de)關聯非常緊密，鑽戒在整個(gè)感情過程中最早出現的(de)場(chǎng)景應該是“求婚”，很少有情侶在戀愛(ài)時(shí)就拿出鑽戒，往往是在感情到了(le)一定階段後，需要求婚時(shí)，鑽戒才開始出現，所以鑽戒是一種非常重要的(de)“求婚”信物(wù)，“求婚”是産生購(gòu)買鑽戒需求的(de)主要“驅動因素”。對(duì)于專注鑽戒經營的(de)DR，鎖定消費者“求婚”階段的(de)購(gòu)買需求是正确的(de)決策。
R3：Respond（響應），指企業如何滿足消費者的(de)需求。
企業應該如何滿足消費者對(duì)“求婚”鑽戒的(de)需求呢(ne)？“求婚”最應該表達的(de)是什(shén)麽？當然是“真愛(ài)”，夠不夠用(yòng)心，夠不夠專注，是不是下(xià)定決心相愛(ài)陪伴一生，這(zhè)都是求婚要傳遞的(de)信息，然而很多(duō)男(nán)孩子隻會激動的(de)說一句“我愛(ài)你，嫁給我吧”，别的(de)沒詞兒(ér)了(le)，不能把内心世界的(de)那種強烈的(de)感覺表達出來(lái)，這(zhè)就是很多(duō)消費者的(de)痛點。企業要如何滿足消費者的(de)需求？不是僅僅賣一枚鑽戒給消費者，而是要幫助消費者更有力量的(de)表達這(zhè)份愛(ài)，體現這(zhè)份愛(ài)的(de)用(yòng)心、專注和(hé)決心。
R4：Reputation（信譽），指消費者爲什(shén)麽接受和(hé)認可(kě)這(zhè)個(gè)品牌。
當消費者可(kě)以通(tōng)過多(duō)個(gè)渠道買到相同品質的(de)鑽石的(de)時(shí)候，當鑽戒上并沒有明(míng)顯的(de)品牌标志符号的(de)時(shí)候，這(zhè)對(duì)于鑽石品牌的(de)營銷是一個(gè)巨大(dà)挑戰。要想打動消費者，除了(le)讓消費者在鑽戒的(de)保真和(hé)品質方面放心外，還(hái)要賦予這(zhè)個(gè)品牌特殊的(de)含義，并且通(tōng)過一種嚴謹的(de)機制來(lái)确保這(zhè)種特殊含義更加可(kě)信。
R5：Retain（保持），指如何保持良好而穩定的(de)消費關系。
當DR提出某個(gè)主張或制定某種規則，并且通(tōng)過這(zhè)個(gè)主張或規則來(lái)賦予DR品牌特殊含義，同時(shí)又強化(huà)了(le)鑽石本身自帶的(de)寓意後，這(zhè)個(gè)主張或規則的(de)堅守和(hé)不斷強化(huà)，就是DR品牌與消費者之間保持良好關系的(de)前提。
通(tōng)過以上5R營銷分(fēn)析，我們可(kě)以賦予DR這(zhè)樣的(de)品牌屬性：
1、不是輕易可(kě)以買到的(de)；
2、能夠表達用(yòng)心、專注和(hé)決心的(de)；
3、具有特殊寓意的(de)；
4、能夠強化(huà)鑽戒的(de)本身價值的(de)；
5、代表一份神聖承諾的(de)。
于是DR鑽戒立下(xià)浪漫規定：男(nán)士憑身份證一生僅能定制一枚，寓意一生唯一真愛(ài)。同時(shí)，DR還(hái)爲消費者提供浪漫服務：
1、綁定身份ID
每位來(lái)此定制DR鑽戒的(de)男(nán)士，均需提交身份證ID，與所購(gòu)買戒指的(de)唯一DR編碼一一對(duì)應，确保一生僅能定制一枚真愛(ài)戒指，贈予此生唯一摯愛(ài)之人(rén)。
輸入男(nán)士身份證号+賬戶密碼+手機驗證碼即可(kě)查詢購(gòu)鑽信息，如果已經購(gòu)買過DR鑽戒，則查詢結果會顯示出相應的(de)購(gòu)買信息與贈送信息，顯示出購(gòu)買者爲愛(ài)人(rén)制作的(de)專屬頁面，作爲勇敢表達真愛(ài)的(de)證明(míng)，接受親朋好友的(de)見證與祝福。
2、真愛(ài)協議(yì)
購(gòu)買DR鑽戒前須簽訂一份真愛(ài)協議(yì)，證明(míng)将此承諾給予了(le)最愛(ài)的(de)一人(rén)。一旦簽訂，購(gòu)買記錄與贈與人(rén)姓名将被記載，承諾此生真愛(ài)不變。此真愛(ài)協議(yì)将随DR鑽戒一同贈出，可(kě)供戀人(rén)收藏或裝裱展示，讓每份幸福與承諾得(de)以隽永流傳。神聖的(de)契約在此刻生效，需要相愛(ài)之人(rén)終生信守承諾，相互呵護。
3、專屬空間
成功定制DR鑽戒之後，DR會在官網上爲戀人(rén)打造浪漫專屬空間，記載下(xià)獨一無二的(de)幸福時(shí)光(guāng)。在這(zhè)裏，戀人(rén)可(kě)以記載這(zhè)枚特殊意義鑽戒的(de)信息，寫下(xià)一段動人(rén)的(de)真愛(ài)宣言，并上傳與心愛(ài)之人(rén)的(de)每個(gè)浪漫瞬間，分(fēn)享甜蜜的(de)婚紗照(zhào)、生活照(zhào)，讓全世界都可(kě)以見證每一份真愛(ài)所帶來(lái)的(de)喜悅和(hé)感動。
以上是DR公開爲消費者提供的(de)“浪漫服務”内容，通(tōng)過這(zhè)個(gè)服務内容，我們發現DR已經不再是一個(gè)單純的(de)鑽戒品牌，而變成了(le)一種“真愛(ài)文化(huà)”和(hé)“求婚儀式”的(de)服務商。
表面看上去，好像DR丢掉了(le)很多(duō)消費者和(hé)複購(gòu)的(de)機會，不排除有些消費者對(duì)這(zhè)種實名制、一生隻能定制一次的(de)鑽戒是排斥的(de)，但做(zuò)營銷要看整體市場(chǎng)大(dà)局，如果大(dà)多(duō)數消費者是認同和(hé)接受這(zhè)種“一生唯一真愛(ài)”的(de)文化(huà)，鑽戒本身不屬于高(gāo)頻(pín)複購(gòu)的(de)商品，隻要有足夠比例的(de)消費者願意“一生定制一次”，這(zhè)個(gè)市場(chǎng)已經是足夠大(dà)了(le)，這(zhè)個(gè)營銷策略很有力的(de)實施了(le)對(duì)“求婚”的(de)場(chǎng)景占領，構建了(le)與其它鑽石品牌的(de)“區(qū)隔保護”，讓“高(gāo)端求婚鑽戒”品牌定位有效深入到了(le)消費者心智之中。
互聯網界有句話(huà)說，所有的(de)傳統行業都值得(de)用(yòng)互聯網思維重做(zuò)一遍，這(zhè)是“互聯網+”思維。如果具備了(le)“場(chǎng)景占領”的(de)思維，所有的(de)傳統行業都值得(de)用(yòng)場(chǎng)景占領營銷模式重做(zuò)一遍，DR在傳統鑽石零售行業獲得(de)的(de)巨大(dà)成功就是非常好的(de)見證。
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